If someone is talking to you, you have got something they want.
หนังสือที่ผมอ่านจบไปเล่มล่าสุดเมื่อประมาณเดือนที่แล้ว เป็นหนังสือที่ว่าด้วยการต่อรองเป็นหลัก ผู้เขียนเป็นอดีตเจ้าหน้าที่ FBI ที่ผันตัวเองออกมาเปิดบริษัทให้คำปรึกษาแก่ธุรกิจมากมายหลายกลุ่มอุตสาหกรรม ทั้งยังเคยถูกรับเชิญให้ไปพูดหลายที่ไม่ว่าจะเป็น Havard, Google หรือแม้แต่ TED Talk
หนังสือเล่มนี้มีชื่อว่า Never Split The Difference โดยผู้เขียน Chris Voss เล่มที่ผมซื้อมาอ่านนี่เป็นฉบับภาษาอังกฤษ ซึ่งตอนนี้ในไทยมีเล่มแปลขายแล้วครับ ลองถามร้านหนังสือใกล้บ้านดูได้
สิ่งที่ได้จากหนังสือเล่มนี้สำหรับผมคือเทคนิคการเจรจาต่อรอง โดยหลักการณ์ที่ใช้นั้นเกี่ยวกับเรื่องของจิตวิทยาด้วยส่วนหนึ่ง แน่นอนเพราะผู้เขียนเป็นอดีต FBI ที่ต้องเจรจากับคนร้ายเรื่องตัวประกันอยู่ตลอดอาชีพ และคำพูดที่น่าสนใจของคุณ Chris ที่ผมเขียนไปตอนเปิดหัวเรื่องเลยนั้นก็ฟังดูเป็นคำสั้นๆที่มีพลังและตรงไปตรงมามาก
“ถ้าบางคนมาคุยกับเรา นั่นหมายความว่าเรามีบางอย่างที่เขาคนนั้นต้องการ”
หนังสือเล่มนี้สอนหลายอย่างตั้งแต่ ให้เราฝึกจินตนาการเตรียมรับมือสถานการณ์ที่ดีที่สุด และสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดที่มีโอกาสเกิดขึ้นได้ (Best case – Worst case) แล้วหาวิธีรับมือไว้ก่อนแต่เนิ่นๆ รวมไปถึงสอนให้เราอย่ากลัวการบอก “ไม่” หรือปฏิเสธคนอื่น เพราะคำว่า “ไม่” นั้นทำให้เกิดการต่อรองขึ้นระหว่างสองฝ่าย ซึ่งอาจจะเป็นผลดีได้
นอกจากนั้นยังสอนให้เราเข้าใจถึงสถานการณ์ของอีกฝ่าย ลองมองภาพกว้างว่าลึกๆ แล้วอีกฝ่ายต้องการอะไร มี unmet need อะไรที่เรายังไม่ค้นพบ หรือถ้าเรารู้ว่าเขารู้สึกยังไงตอนที่กำลังเจรจากัน เราควรบอกความรู้สึกนั้นขึ้นมาเลยเช่น “ผมพอรู้ว่าคุณไม่สบายใจเรื่อง.. มีอะไรที่พอจะเป็นไปได้บ้าง หรือผมควรเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง” เพื่อให้การเจรจาดูง่ายขึ้น เป็นกันเองกับทั้งสองฝ่ายมากขึ้น
นอกจากนั้น ยังแนะนำถึงดีลที่จะเกิดขึ้นต่างๆด้วยในอนาคต ที่ผมค่อนข้างชอบคือ ผู้เขียนแนะนำว่า อย่าพยายามประนีประนอมมากเกินไป เพราะผลลัพธ์ที่อาจจะได้ทั้งสองฝ่ายอาจจะออกมาครึ่งๆกลางๆ หรือไม่ดีเลยก็ได้ ลองนึกภาพว่าสามีแต่งตัวออกจากบ้าน อยากจะสวมรองเท้าสีดำเพราะคิดว่าน่าจะดี ส่วนภรรยาบอกว่าไม่ดี ใส่สีน้ำตาลจะดูดีกว่า ถ้าเราประนีประนอมพบกันคนละครึ่งทางเพราะดู “น่าจะเป็นทางออกที่ดีสำหรับทุกฝ่าย” วันนั้นเราจะออกจากบ้านพร้อมใส่รองเท้าสีดำข้างนึง สีน้ำตาลข้างนึง ซึ่งมันไม่เวิร์ค
คุณ Chris ยังแนะนำต่อด้วยว่า บางครั้งการเจรจาน่ะ ฝ่ายตรงข้ามมักจะจบด้วยคำว่า “โอเค” หรือ “ใช่” แต่บางครั้งมันไม่ได้หมายถึงว่าอีกฝ่ายตกลงยอมรับนะ เขาแค่พูดขึ้นมาเพื่อให้เรารู้สึกว่าโอเคจบ ทั้งหมดทำไปเพื่อต้องการที่จะหลีกหนีจากสถานการณ์ดังกล่าว หรือไม่อยากจะฟังต่อ ไม่อยากจะคุยกับเราต่อนั่นแหละ อารมณ์ประมาณทะเลาะกันกับเพื่อน แล้วเราบอกว่า “เออๆ” ให้มันจบๆ ไปจะได้ไม่ต้องยืดยาวไปมากกว่านี้
เขาเลยเขียนถึง 3C ขึ้นมา ซึ่งได้แก่ Confirmation, Commitment และ Counterfeit คือถ้าเจรจาทำธุรกิจ สิ่งที่ควรจะเป็นและต้องการเลยคือ Commitment หรือการตอบ Yes แล้วอีกฝ่ายสัญญาว่าจะทำ ว่าจะเกิด action อะไรก็ตามนับจากนั้น นอกนั้นมันก็เป็นเพียงคำพูดที่เรายังคาดหวังอะไรมากไม่ได้ ลองคิดถึงการเจรจาตัวประกันกับผู้ร้าย ผู้ร้ายบอกโอเคตกลงรับทราบ แต่ไม่ได้ทำตามที่รับปาก ยังไม่ยอมปล่อยหรือฆ่าตัวประกัน ก็อาจจะทำให้เกิดความสูญเสียต่อมาได้มาก
นอกจากนั้นยังเสนอวิธีแก้ไขปัญหา หรือวิธีที่เราต้องพบเจอเมื่อเกิดการต่อรอง บางทีการถามไปว่า “แล้วเราจะทำแบบนั้นได้อย่างไร” คือการตอบคำถามแบบ How คือให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าตัวเองเป็นผู้ควบคุม ลองเสนอวิธีแก้ไข แนะนำ ซึ่งบางครั้งเราอาจจะแทบไม่ต้องคิดถึงวิธีการแก้ไขปัญหาเองเลยก็ได้เพราะอีกฝ่ายเสนอวิธีแก้มาให้แล้ว
ผู้พูดมักจะคิดว่าตัวเองมีอำนาจควบคุม แต่จริงๆแล้วไม่ใช่ ผู้ฟังคือคนที่มีอำนาจ เพราะระหว่างการเจรจากัน ฝ่ายที่รู้ข้อมูลมากกว่าคือฝ่ายที่มีอำนาจแท้จริง
หนังสือเล่มนี้ค่อนข้างดี เพราะทุกบทที่เขียนจะมีสรุปเป็น key lesson ที่เราอ่านมาในบทต่างๆ ให้เหมาะกับการนำไปปรับใช้ในชีวิตจริงได้ง่าย เป็นหนังสือที่ไม่ยาวมาก อ่านเรื่อยๆ วันละหน่อยก็จบเล่มได้อย่างรวดเร็วไม่น่าเบื่อ เหมาะกับคนที่ใช้ชีวิตประกอบอาชีพเกี่ยวกับการค้าขาย เจรจาต่อรอง และผู้ประกอบธุรกิจของตัวเอง สำหรับผมแล้วหนังสือเล่มนี้ถือเป็นอีกหนึ่งหนังสือดีที่ควรซื้อเก็บไว้ครับ